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      新時代下區域經理的五重職能

      時間:2011/4/30 8:52:47 來源:

      某日遇到一位近40歲“高齡”的區域經理,與一批年輕的“80后”業務經理們大談其年輕時候的業務經歷,聽其滔滔不絕、連綿不斷,年輕時的經歷今朝看來何其輝煌,按理他這個階段應該已經應該是自主創業,或早早被提為職業經理了,而不應該還在跟這些20來歲年輕業務經理們大談往昔風流。

      聽罷反思,其實留給今天的中國銷售界,這卻是個悲哀的故事。這個年齡段還在江湖漂泊,事業尚無成就。

      遙想上世紀90年代末到新世紀初,這個階段是中國經濟蓬勃發展的時候,還處在買方市場,由于得天獨厚的地理優勢以及對港澳臺及海外華人資本的吸收,廣東省在這段時期的營銷走在全國前列,那個時候就已經誕生了業務員,聯系全國市場銷售與管理,也就是今天的區域經理(辦事處經理)。

      此時期的業務模式即是單純的買賣關系,廠家幾乎不愁銷路,只需要維持好廠商關系即可,市場上便出現了“酒量代表銷量”一說,國人談成業務是在酒桌上,西方人是在安靜的西餐廳。曾幾何時,喝酒厲害者,銷量在全公司就是最高的。

      21世紀的中國市場,業務模式已經發生翻天覆地變化,市場的變化已經對區域經理(業務人員)的能力提出了更高要求,具體概括下來,不外乎如下五種職能,具備這五項職能者才能在市場上大受歡迎。

      1、優秀的直銷員(導購),一直以來,區域經理都被誤認為是單純聯系廠商之間的紐帶,而無法承擔其他職能,但是橋梁作用早已不能滿足新時期市場的需求。要成為合格的業務人員,首先區域經理自身要成為優秀的導購,自己能賣貨,能夠將公司產品不僅僅賣給經銷商,還能直銷給消費者,這樣既能體現出自身的專業,也能極大獲得經銷商認可。經銷商認為區域經理只會下任務,但從不為經銷商想想如何達成業績,優秀的區域經理一定是身體力行,將源頭疏通,經銷渠道自然順暢。

      2、區域管理及執行者。區域管理者職能包括:管理經銷商庫存、銷售渠道、店面終端形象維護、終端培訓、店面管理、區域間的溝通等等,其涉及范圍之廣,難度之大,對區域經理能力提出極高要求。

      廠家在對區域的管理中,大部分工作量是依托區域經理這個關鍵職能完成的,廠家下達各種各樣的表格、任務分解、終端活動方案等等,寄希望于區域經理快速執行,并且通過執行力達到公司預期目標。

      3、區域市場模式的挖掘與模式推廣。區域經理不僅需要解決一個區域市場的難題,還要善于運用先進的營銷思路和方法來使整個區域市場達成業績。所謂營銷戰略,無非是要找到好的方法,讓區域市場整個經銷商都提升起來,獨擋一面。

       




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